Как продать то, что не продается?

Все знают, что суть продаж едина для всех. А еще все знают, что в разных сферах существуют определенные нюансы. Правда, большинство уделяют этим нюансам слишком много внимания. И соответственно, при любом удобном случае спихивают на них все свои неудачи.

Способов продаж есть несколько. Холодный прозвон клиентов, работа с потенциальными клиентами еще до момента непосредственного общения, встречи, продвижение собственного бренда и другие. У каждого способа свои плюсы и минусы. Но каждый раз, натыкаясь на одни и те же грабли, большинство продажников бросает хороший задел и уходит в другую сферу. А ведь стоило только чуть-чуть изменить свой взгляд на ситуацию.

Что мы продаем? Кто-то туристические путевки, кто-то газонокосилки, кто-то рекламу и так далее. Но что мы делаем прежде всего? Даже прежде, чем подумать. Мы начинаем нахваливать наш товар или услуги. Рассказывать про мощности и размеры оборудования, мягкость белья и информативность нашего сайта. Но практически всегда забываем о потребностях клиента. Сейчас не идет речь о чем-то, чего никто не знает. Это знают все, но пользуются единицы.

Покупатель придя в магазин имеет возможность выбора. И безусловно, его интересуют и технические и качественные характеристики. Ведь он платит деньги. Но в 90% случаях они не влияют на первоначальный выбор. Первый выбор покупателя импульсный. Он реагирует на то, что ему предлагают. И если предложение полностью соответствует его представлениям о том, что он получит в результате, купив этот товар, он его купит. Он вряд ли будет ковыряться в процентном соотношении синтетики, если будет знать, что получит от этого белья сладкий сон. И вряд ли будет выбирать между наличием и отсутствием режимов в газонокосилках, если представит себе картинку с идеальным киношным газоном перед своим домом.

Проблема заключается в том, что мы забываем о своей универсальности. О том, что выйдя с работы, зайдем в магазин и станем точно такими же покупателями, которые пару минут назад ушли от нас. Мы не умеем ставить себя на место наших клиентов. Нас волнуют только наши проблемы. Мы не думаем о том, зачем эти люди совершают покупки.

Конечно, на всех продавцов влияет масса дополнительных внешних факторов. Сюда можно отнести не только волнение и желание выполнить план, но и плохое настроение и, даже, полное безразличие к своей работе. Но если вам нужен результат от вашей деятельности, а не банальное протирание штанов, вам необходимо использовать это умение. Умение продавать  людям их желания.

Журналист Наталия Сильковская